In dieser Folge zu Gast bei Gregor Buchwald: Robert Kurz, Director Sales & Marketing sowie Vice President Customer Relations bei NETZSCH Pumpen & Systeme GmbH. Es ist jetzt offiziell: Deutschland steht kurz vor einer Rezession – viele Unternehmen im Anlagen- und Maschinenbau sind schlecht ins neue Jahr gestartet. Gerade der Absatz im Erstgeschäft läuft alles andere als rund. Umso wichtiger ist das Geschäft im After Sales. In dieser Folge sprechen wir darüber, wie sich der Umsatz und die Profitabilität im Nachrüstgeschäft durch den Einsatz digitaler Vertriebswerkzeuge steigern lässt. Konkret fragen wir: -Wie lässt sich durch Business Intelligence Umsatzpotential identifizieren? -Durch welche Maßnahmen die „Churnrate“ reduzieren? -Und wie lässt sich der Bestellvorgang von Ersatzteilen und Services automatisieren?

Deutschlands wichtigster Frühindikator, der ifo-Index, verheißt nichts Gutes: Die Stimmung in den Führungsetagen hat sich zu Jahresbeginn weiter getrübt. Damit verdichten sich die Negativsignale für die deutsche Wirtschaft. Die gute Nachricht: Unternehmen, die jetzt gleichzeitig an der Bottom- wie auch an der Top-Line arbeiten, werden gestärkt aus der Rezession hervorgehen. Zu Gast in dieser Podcast-Folge ist Daniel Belka, Managing Partner bei Höveler Holzmann Consulting.  Gemeinsam mit Gregor Buchwald wird der Experte für Einkaufs- und Supply-Chain-Optimierung Maßnahmen diskutieren, die sowohl die Umsatz- als auch die Kostenseite optimieren. Anhand von konkreten Projektbeispielen und Best Practices werden die Experten aufzeigen, wie sich die Ertragshebel in der Praxis sofort umsetzen lassen. Dabei gehen sie auf alle Einflussgrößen des Gewinns ein:  Preis, variable Kosten, Absatz, Menge und Fixkosten.

Hallo und willkommen bei „Top Line-Talk - Alles was das Management bewegt“. In der heutigen Folge zu Gast bei Gregor Buchwald: Markus Tandel - Vice President After-Sales & Service bei der Saurer Group. In den letzten Monaten sanken die Auftragseingänge im Maschinen- und Anlagenbau drastisch, wodurch sich die Lage zunehmend verschlechterte. Auch für 2024 müssen Hersteller mit weniger Umsatz im Neumaschinengeschäft und einer sinkenden Produktion rechnen. Umso wichtiger ist es, Maßnahmen auf den Weg zu bringen, die dieser Entwicklung entgegenwirken und den Einbruch im Umsatz und Ertrag aufhalten. In dieser Folge besprechen wir, • wie Sie verlorenen Absatz im Aftersales-Geschäft zurückholen • wie Sie einen aktiven globalen Servicevertrieb aufbauen können • welche Maßnahmen Sie in den Bereichen Preismanagement, Kommunikation und Vertriebsorganisation auf den Weg bringen müssen • und ganz wichtig! Mit welchen Umsatz- und Ertragseffekten Sie rechnen können

In dieser Folge hat Gregor Buchwald Dr. Christian Hoffart zu Gast. Der ehemalige Geschäftsführer der DMG MORI Spare Parts GmbH und Gründer sowie CEO von SPAREPARTSNOW berichtet über das Geschäftsmodell und die Erfolgsgeschichte der Ersatzteil-Plattform. Weiter sprechen wir mit dem Experten für Service und Ersatzteile über die Wichtigkeit des Ersatzteilgeschäfts im Anlagen- und Maschinenbau, warum der Preis den größten Gewinnhebel darstellt, aber für den Kunden nicht immer das wichtigste Entscheidungskriterium ist UND warum es keinen Weg um die Digitalisierung beim Vertrieb und beim Pricing von Ersatzteilen gibt.

Dieses Mal zu Gast bei Gregor Buchwald: Johannes Geiger, Vice President, Value-Added-Services bei der Firma Viessmann. m Gespräch geht es um die Relevanz und die Zahlungsbereitschaft von „Value Added Services“ als Mittel der Kundenbindung für Installateure und Endkunden. Weiter sprechen wir über innovative Abrechnungsmodelle, wie „Heating as a Service“ und warum Viessmann mit seinem zweistufigen Vertriebsmodell näher an seinen Kunden ist als andere Marktbegleiter.

In dieser Folge zu Gast bei Gregor Buchwald: Markus Nessler – Rechtsanwalt, Unternehmer und Keynote Speaker. Das Thema des Talks ist die Novellierung der Vertikal GVO. Was erst einmal bürokratisch klingt, ist ein wesentlicher Schlüssel, um Kanalkonflikte zu vermeiden und Reimporte zu reduzieren. Was bedeutet das konkret? 1. Online-Player nutzen derzeit ihren Kostenvorteil gegenüber dem stationären Handel. Sie gehen mit aggressiven Preisen in den Markt und setzen den „traditionellen“, den „Brick and Mortar“-Händler unter Druck. Die Folge daraus ist eine Preisspirale, die sich nach unten dreht und kaum zu stoppen ist. 2. „Hausgemachte“ internationale Preisunterschiede führen zu Reimporten. Die günstigen Produkte aus Land B landen wieder im Ursprungsland A und bewirken dort eine Preiserosion. Eines sei schon einmal verraten: Mit der Anwendung der Gesetzesnovelle ist es allein nicht getan. Vielmehr geht es um das Zusammenspiel zwischen robusten Vertriebsverträgen und leistungsorientierten Rabatt- und Konditionensystemen.

In dieser Folge zu Gast bei Michael Fechner: Christoph Schittny, Vice President Strategic Partners & Enterprise von Scientist.com. Im Gespräch geht es darum, wie Scientist.com als intelligente Plattform führende Pharma- und Biotechhersteller weltweit mit tausenden F&E Dienstleistern zusammenbringt und welche Vorteile dies für beide Seiten bedeutet. Außerdem sprechen wir über den spannenden Impact von innovativen, digitalen Marktplattformen auf die Welt der Wissenschaft und Forschung. Hinweis: Das Gespräch wurde bereits im März 2033 aufgezeichnet.

Es sind düstere Aussichten für das Jahr 2023: Erstmals seit 2009 steuert die deutsche Wirtschaft auf eine Rezession zu. Die hohen Materialpreise werden zum existenziellen Problem für Unternehmen. Um das Thema näher zu beleuchten, sitzt Gregor Buchwald, Geschäftsführer von Prof. Roll & Pastuch – Management Consultants dieses Mal auf der anderen Seite des Mikrophons. Die Fragen stellt ihm C4B-Geschäftsführerin Ute Schröder. Herr Buchwald präsentiert im Gespräch Pricing- und Vertriebsmaßnahmen und zeigt, wie man seine Marge vor der „Mega-Inflation“ schützt. So viel sei schon mal verraten: Die Gießkanne zur Preiserhöhung wird dabei nicht angefasst.

In dieser Folge zu Gast bei Michael Fechner: Patrick Stolte, Director Marketing & Communications bei der Vaillant Group. Wir sprechen über die rasante Transformation der Heizungshersteller, insbesondere vor dem Hintergrund der dramatischen Ereignisse in der Ukraine, und mit welchen Maßnahmen die Branche auf diese extremen Rahmenbedingungen reagiert. Des Weiteren betrachten wir das mehrstufige Vertriebsmodell von Vaillant. Wir werden erfahren, wie wichtig es ist, Kunden frühestmöglich abzuholen, sie für die eigene Marke zu begeistern und sie langfristig zu begleiten. Hinweis: Das Gespräch wurde bereits im September 2022 aufgezeichnet.

Hallo und willkommen beim „Top Line-Talk - Alles was das Management“ bewegt. In der heutigen Folge zu Gast bei Gregor Buchwald: Till Schmiedeknecht, geschäftsführender Gesellschafter von Salamander Industrie-Produkte. Wir sprechen darüber, warum Salamander (fast) nichts mehr mit Schuhen zu tun hat, der Lurchi aber immer noch wichtig ist und wie Salamander trotz eines fragmentierten und komplexen Fenstermarkts es schafft, den Endkunden nie aus den Augen zu lassen. Zentrales Thema dieser Folge: Direct-to-Consumer Vertrieb (kurz: D2C). Im Business-to-Business-Bereich und im Business-to-Consumer ergreifen Hersteller immer häufiger die Initiative, ihre Produkte direkt den Endkunden anzubieten. Die Entwicklung dieses Direct-to-Consumer-Vertriebs wurde durch das durch digitale und soziale Medien geprägte Konsumentenverhalten gefördert und seit der Corona-Pandemie sogar noch beschleunigt. Wegen staatlich angeordneter Geschäftsschließungen im Lockdown und den Wegfall von stationären Vertriebswegen, waren Hersteller gezwungen ihre bisherigen Distributionsstrategien schnellstmöglich zu überdenken und neue Vertriebswege mit direktem Kundenkontakt aufzubauen.

In der neuen Folge zu Gast bei Gregor Buchwald: Pepyn Dinandt, Transformationsexperte und Geschäftsführer der Restrukturierungsberatung LappsPartners. Herr Dinandt hat viele Jahre Erfahrung im Bereich Private Equity und als CEO unter anderem Firmen wie Braas-Monier, den Dämmstoffhersteller Ursa oder den internationalen Bettenhersteller Hilding Anders geführt. Als Experte für Transformation in Krisenzeiten steht uns Herr Dinandt Rede und Antwort zu Themen wie digitale Transformation, steigende Rohstoffpreise und Lieferkettendisruption. Dabei dreht sich alles um die Frage: Wann ist ein Unternehmen wirklich in der Krise und wie kann man Unternehmen wieder aus einer Schieflage befreien und neuen Rückenwind verleihen?

In der neuen Folge zu Gast bei Gregor Buchwald: Markus Paschmann, Vertriebsvorstand der RATIONAL AG. Im Gespräch geht es um digitale Geschäfts- & Preismodelle in der Großküche, die Wichtigkeit des tionären Handels trotz eines immer stärker wachsenden E-Commerce; und warum eine hohe Ebit-Marge nur die logische Konsequenz einer zu 100 Prozent an Kundenbedürfnissen ausgerichteten Produktpolitik sein kann.

In der neuen Folge zu Gast bei Gregor Buchwald: Christian Jacob, Leiter Marketing bei Efaflex Tor- und Sicherheitssysteme GmbH & Co. KG und CMO aus Leidenschaft. Herr Jacob brennt seit über 20 Jahren für die Themen Marketing, Kommunikation und E-Commerce und verfasst unter dem Thema Markenorientierte Unternehmensführung seinen eigenen Blog. Wir sprechen heute unter anderem über die Potentiale, Herausforderungen und die Grenzen der Digitalisierung im Vertrieb; und wie die Coronakrise das Thema beim Management auf die Pole-Position katapultiert hat. Weiter wollen wir wissen, wie Social Selling im B2B funktioniert. Hierzu gehören natürlich auch die Fragen, wer im Vertrieb wie überzeugt werden kann, und wen man besser nicht aus seinem analogen Winterschlaf weckt.

In der neuen Folge zu Gast bei Gregor Buchwald: Dr. Deborah Zani, ehemalige CEO des italienischen Fertighausunternehmens Rubner Haus und Autorin des Buchs „Sostenibilita e profitto“ (Nachhaltigkeit und Profit). Wir sprechen darüber, wie diese beiden Konzepte interagieren, wie Rubner Haus sie miteinander verbindet und welche Rolle Nachhaltigkeit heutzutage in der erfolgreichen Unternehmensführung spielt und zukünftig spielen muss. Dabei sticht vor allem eine These heraus: Ohne Profit kann es keine nachhaltige Unternehmensführung geben. Hinweis: Das Interview mit Dr. Deborah Zani wurde 2021 aufgezeichnet. Inzwischen hat sie das Unternehmen Rubner Haus verlassen. Ihre Nachfolge als CEO hat Martin Oberhofer angetreten.

In dieser Folge zu Gast bei Gregor Buchwald: Frank Hiller, Subscription Process Manager von Heidelberger Druckmaschinen AG. Heute im Talk: Subscription-basierte Geschäftsmodelle im Maschinenbau und deren einzigartige Vorteile und Herausforderungen. Fragen werden sein: Welche Arten von Subscriptions gibt es und wie zeichnen sich diese aus? Warum scheitern so viele Unternehmen bei der Einführung von innovativen Pricing-Modellen? Wie reagieren Kunden in einem Bereich, der typischerweise produktorientiert aufgebaut ist, auf innovative Geschäftsmodelle? Und was kommt am Ende dabei heraus? Hinweis: Zum Zeitpunkt des Interviews gab es bei der Heidelberger Druckmaschinen AG noch keinen globalen Finanzierungspartner. Mittlerweile wurde dieser in der Munich RE gefunden.

Im Podcast „Top Line Talk – Alles was das Management bewegt“ sprechen Gregor Buchwald (Managing Partner von Prof. Roll & Pastuch – Management Consultants) und Michael Fechner (Associate Partner von Prof. Roll & Pastuch – Management Consultants) mit erstklassigen Gästen aus der Industrie und Wirtschaft. Im Mittelpunkt stehen verschiedenste Themenschwerpunkte, die immer ein Ziel verfolgen: Sie sollen Unternehmen dabei helfen, ihre Umsätze nachhaltig zu steigern. Bevor es mit den spannenden Interviews los geht, lernt Ihr in der ersten Folge zunächst die beiden Moderatoren kennen. Wir freuen uns auf unseren neuen Podcast und sind gespannt auf Euer Feedback!