Comment qualifier une affaire ?La mission d’un commercial n’est pas d’envoyer le maximum de devis en espérant qu’ils soient acceptés.La mission d’un commercial n’est pas d’empiler les devis pour faire grimper artificiellement le niveau de son « pipe ».La mission d’un commercial est d’envoyer des devis qui ont une forte probabilité d’être acceptés et signés.La qualification d’une affaire potentielle s’étudie avec la formule magique : BEBEDC.BESOINENJEUXBUDGETÉCHÉANCEDÉCIDEURSCOMPÉTITEURSGrâce à cette méthode, le commercial va prendre un temps d’analyse – après avoir obtenu les réponses à ces 6 items de la part du prospect – pour savoir s’il active le devis car les probabilités de succès sont importantes ou s’il se retire de la compétition car il y a trop peu de chance d’être sélectionné par le prospect.Écoutez cet épisode de podcast pour comprendre comment vous pourrez améliorer votre taux de concrétisation, augmenter votre taux de signature des devis.Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

La psychologie du prix expliquée par notre invité Romain BouvetLa peur d’annoncer le prix d’une offre à un prospect fait perdre la vente.Cette réaction est souvent observée lors d’accompagnements commerciaux.Pourquoi ce moment particulier est vécu comme douloureux par le commercial ou le dirigeant ? Comment rendre ce moment plus agréable pour le prospect et pour le commercial ? Comment gagner en efficacité commerciale lors de l’expression du prix ?L’annonce du prix est le moment crucial dans le rendez-vous commercial. Il représente l’apothéose dans l’acte de vente car il va traduire la confiance ou le doute qu’a le commercial dans la solution proposée.Arrêtez l’idée répandue et saugrenue d’annoncer le prix, puis de se taire et de laisser un silence : c’est le meilleur moyen de mettre mal à l’aise votre prospect.Une manière percutante d’annoncer le prix est d’assembler le bénéfice client (gain perçu par le futur client) et le prix de l’offre proposée ; l’effet recherché est d’associer les deux idées dans le cerveau du prospect. Cela facilitera son engagement.Pour éradiquer cette crainte lors de l’annonce du prix, il faut s’entrainer à exposer clairement le prix de son offre. Cet entrainement peut être effectué en solo mais aussi avec les managers car le tarif doit être compris, accepté et assimilé par les commerciaux.Écoutez ce podcast jusqu’au bout pour découvrir la « technique du leurre » dans la constitution des prix …Une nouvelle fois, le commercial doit être en complète confiance avec l’offre proposée pour vendre.Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

Vendez comme vous êtes.Connaître les techniques de vente, c’est bien. Les appliquer, c’est mieux. Mais toutes les techniques commerciales ne conviennent pas à tout le monde. Choisissez et appropriez-vous les méthodes commerciales dont vous avez le plus besoin, celles qui correspondent le plus à votre personnalité. La vente va partir du commercial et tous les commerciaux ne sont pas identiques. Il est donc inutile de chercher une méthode qui convienne à tous. Créez votre propre boite à outil commercial.Musclez votre performance commerciale en ajoutant les techniques dont vous avez le plus besoin pour signer mieux et plus.Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

Exploser les ventes grâce aux neurosciencesNotre invité Romain Bouvet explique les mécanismes d’influence dans la vente.Ce spécialiste en neurosciences montre comment les émotions positives guident nos impulsions d’achats.Quand on est commercial, comment activer des émotions positives pendant un rendez-vous pour valoriser notre offre et engager le prospect dans la vente ?Comment faire un recadrage cognitif ? Comment provoquer une nouvelle vision du problème rencontré par le prospect, en amenant ce dernier à passer des émotions négatives aux émotions positives ?Les études scientifiques permettent maintenant de fonder nos comportements sur des données chiffrées.L’Humain n’est pas rationnel dans ses décisions. Les neurosciences démontrent qu’il faut se débarrasser de certaines anciennes pratiques commerciales pour en appliquer de nouvelles plus efficaces. C’est une évolution dans les pratiques commerciales & marketing.·       Diagnostiquer le point de douleur·       Faire prendre conscience de la situation au prospect·       Raconter des histoires pour présenter son produit ou service·       Générer de l’émotion positive grâce au bénéfice engendré par la solution proposéeUn bon commercial active des émotions auprès de chaque prospect.Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

Comment se passe le coaching commercial ?Un coaching est par définition un processus individuel qui repose sur la relation entre 2 humains. C’est pourquoi tout coaching commercial repose sur un rendez-vous découverte. L’objectif va être de comprendre le point de douleur du coaché, de poser la relation de confiance coach/coaché, et de savoir si je suis le bon professionnel pour faire avancer la personne qui est en demande. La décision de travailler ensemble va venir de la part du dirigeant et du manager qui souhaite être accompagné. Je définis alors la feuille de route personnalisée, un document regroupant les thèmes à travailler. Cette feuille de route se matérialise par le plan d’actions commerciales, le livrable avec lequel le dirigeant coaché repart.Le coaching commercial que je propose depuis de nombreuses années est composé de 6 séances d’accompagnement, une séance mensuelle ; il s’agit d’un travail commun planifié pendant 6 mois, avec des devoirs et exercices à effectuer entre les séances.Une séance repose sur l’écoute active, sur la confiance réciproque ; c’est un espace de liberté de parole et de confidentialité totale. Tous les thèmes commerciaux & managériaux peuvent être abordés : objectifs commerciaux annuels, prospection commerciale, fidélisation, reconquête, outils, process commercial, relation client, négociation, embauche intégration et onboarding commercial, techniques de vente, etc.Pendant les 6 mois de coaching commercial, un SAV est disponible à tout moment pour répondre à une actualité brulante que connaissent les personnes coachées. Cette hotline permet de débloquer des situations opérationnelles urgentes.Le coaching se termine par un débrief, par la revue des thèmes commerciaux à travailler, par la réalisation des objectifs commerciaux définis dans la feuille de route.Le coaching est construit sur un processus comprenant un début, un développement et une fin. Il ne s’agit pas uniquement de transmission de connaissances, mais de soutenir la personne accompagnée dans son propre apprentissage des techniques de vente.Le coaching a pour objectif de donner de l’autonomie au coaché, de développer son efficacité commerciale, d’augmenter in fine son chiffre d’affaires, de lui donner davantage d’aisance dans la démarche commerciale, de lui permettre de progresser et de professionnaliser sa méthode de vente.Le coach est un business-partner favorisant le développement commercial de l’entreprise.Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

Comment recruter des commerciaux ? Le marché du recrutement commercial est pénurique. Alors comment faire pour recruter un commercial ?Christel de Foucault, spécialiste du recrutement, va nous livrer ses secrets pour embaucher un commercial, une activité qu’elle connait et affectionne.Le marché est plus équilibré qu’avant :Le candidat doit savoir proposer et vendre ses compétences à l’entreprise recruteuseL’entreprise doit vendre son offre de services aux candidatsLes deux parties doivent se rendre attractifs La marque employeur : c’est l’image d’une entreprise auprès de son marché - non plus au travers des produits et services qu'elle fabrique ou commercialise - mais au travers de la manière dont elle va traiter ses collaborateurs.La gestion humaine des collaborateurs, la politique RSE, la grille de rémunération des commerciaux, les valeurs d’entreprise, le management commercial sont abordés dans ce podcast.Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

Comment trouver des missions en Freelance ?     Vous êtes un indépendant, un professionnel de votre activité, et vous ne savez pas comment trouver vos futurs clients ; cet épisode est fait pour vous.  Un freelance, un indépendant, un solo-entrepreneur, est un dirigeant d’entreprise. Il doit donc gérer son activité commerciale et trouver régulièrement de nouvelles missions.   Alors voici mes 7 conseils pour attirer et chercher des prospects qualifiés : Être positionné sur une niche Savoir que les grandes entreprises ont besoin d'indépendants Communiquer sur vos bénéfices clients Lister les 10 clients rêvés Définir votre plan d’actions commerciales Prospecter vos futurs clients, proposer vos prestations, aller à la rencontre de l’autre Faire appel à des prestataires externes  Vendre vos prestations est vital pour votre activité de freelance. Apprenez à vendre.   Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

Pourquoi un CRM ? La classique « phase de découverte » avec un prospect doit servir à identifier le projet du futur client, à comprendre son enjeu, à découvrir les motivations du décideur.  Qui pouvait le mieux parler de CRM que Sunny Paris, fondateur & CEO de noCRM. Il cherche à aider la vie quotidienne des commerciaux en concevant un outil efficace pour fluidifier le process commercial.   Le CRM – Customer Relationship Management - est un logiciel permettant de développer et entretenir une relation individualisée avec chacun de vos prospects ; il va faciliter le suivi de la relation commerciale. En centralisant l’ensemble des interactions avec ses prospects et clients, cet outil va permettre au commercial de mieux gérer le cycle de vente.   En étant présent à chaque phase importante et en planifiant les actions à réaliser, le CRM facilite la vie du commercial et lui permet d’être proactif avec les prospects & clients.  Avant d’argumenter la solution à proposer - produit ou service – il faut qualifier le projet en cours pour savoir si l’affaire est potentiellement pour vous, si vous avez au départ de grandes chances d’être choisi en fonction des éléments connus. Inutile de travailler et perdre du temps, si dès le départ les cartes distribuées ne sont pas en notre faveur.  Dans une équipe commerciale, la qualification est LE point clé pour aider les commerciaux à devenir plus performant.   Le CRM est une aide précieuse pour le directeur commercial qui veut suivre le process des ventes à venir, et qui a besoin de piloter l’activité commerciale dans sa globalité.   Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

Coaching commercial de dirigeants Le dirigeant est souvent le meilleur commercial de l’entreprise.   Pour autant, sait-il vendre ses produits ou services ? Son équipe commerciale applique-t-elle un process commercial commun ?  Se faire accompagner et apprendre les rouages de la vente sont primordiaux pour un entrepreneur.  Relever les nouveaux défis sectoriels, faire face à l’incertitude des marchés, affronter ses doutes, gérer les nombreux aléas commerciaux, challenger ses idées font parties des sujets traités en coaching commercial.  Le coaching commercial permet au dirigeant d’arrêter de subir la vente, de reprendre la main sur son activité commerciale et de structurer sa démarche commerciale.  Le coaching commercial doit remplir les objectifs définis en amont sur la feuille de route. C’est concret et les objectifs attendus sont déterminés.  La confiance réciproque entre le dirigeant et le coach est la base du coaching de vente. Il s’agit de créer pour le dirigeant un espace de liberté dans lequel tous les thèmes commerciaux peuvent être abordés. Le travail est effectué en totale confidentialité.  La posture du coach réside dans l’écoute active et dans sa capacité à poser les bonnes questions pour permettre à l’entrepreneur de réfléchir et trouver ses propres solutions.  Les conseils apportés par le coach commercial sont là pour faciliter la prise de décision. Une expérience significative en vente de la part du coach est un gage de succès dans cet accompagnement.  Le coaching commercial doit être lancé au moment propice : le dirigeant doit avoir la volonté et le temps de travailler les sujets commerciaux car c’est une remise en question du modèle existant.  Le but ultime du coaching commercial pour un dirigeant est de gagner en confiance, d’organiser / structurer la démarche commerciale et d’augmenter le chiffre d’affaires de son entreprise.  Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

Pensez aux SMS  Pour vendre un produit ou un service, il faut d’abord prendre contact avec votre prospect.  Pourquoi n’utiliseriez-vous pas un canal de communication que peu de commerciaux utilisent ?  En BtoB, de nouveaux moyens de communication sont à votre disposition pour toucher vos prospects et vos clients.  Le SMS et WhatsApp sont des outils à tester pour envoyer des messages ciblés. L’avantage est incontestable : votre message sera lu.  Ne vendez pas : Créez du contact via SMS et WhatsApp.  Un commercial influent est un commercial tactique. Faites la différence par le choix d'un canal original et non conventionnel de communication pour prospecter et pour fidéliser. Optez pour l'omnicanalité. Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

COMMERCIAL // PAS MERCENAIRE  Je casse un tabou dans cet épisode de podcast  J’adore la fonction commerciale et j’aime les commerciaux, celles et ceux qui la pratiquent bien. Alors je monte aujourd’hui au créneau pour rétablir une vérité : le commercial n’est pas un mercenaire.  Il semblerait que dans des contrées lointaines, au XXIème siècle, le commercial soit encore affublé de qualificatif peu honorable tel que « mercenaire ».  Seul l’argent intéresserait le commercial : toutes ses actions seraient dictées par l’appât au gain et il irait toujours au plus offrant. Ne dit-on pas qu’un commercial vendrait père & mère pour réaliser une vent ? Absurdité.  Citez-moi un seul métier où la rémunération n’est pas importante ? En dehors des femmes / hommes rentiers, qui peut affirmer que son salaire n’est pas important dans le choix d’un poste et d’un futur employeur ?  La définition d’une vente par Larousse est la suivante : Action de vendre quelque chose, d'échanger une marchandise contre de l'argent. L’argent est le moyen pour le commercial d’effectuer une transaction, de réaliser une vente. Le commercial parle argent avec son prospect (prix, tarif, investissement, coût) et il doit être à l’aise dans cet exercice car c'est son quotidien.  Le commercial est motivé par sa rémunération (qui ne l’est pas ?!). Mais pas uniquement. La motivation commerciale repose sur d’autres facteurs : le sens de la mission commerciale, les valeurs de l’entreprise, les conditions de travail, le travail d’équipe, la politique RSE, le management. Le type de management déployé est crucial pour recruter et pour fidéliser un commercial.  Pour un job de rêve, les commerciaux recherchent un mixte de ces différents éléments.  La proportion à respecter dépend de la personnalité de chacun.   Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

Je vais tordre le cou à une vieille image : le commercial est un loup solitaire.  Le commercial est en réalité une femme, un homme travaillant au sein d’une équipe en interne et travaillant avec une équipe chez le client.   Le commercial est un soliste au sein d’un orchestre.  C’est celle / celui qui va performer en allant chercher la signature du contrat et du bon de commande, mais qui ne peut travailler seul.  Les qualités du commercial sont :  Être organisé : il doit savoir maitriser ses efforts et son temps, être leadeur dans la relation Aimer les défis et les challenges : atteindre et dépasser les objectifs individuels et collectifs Aimer l’imprévu : l’inattendu est source d’opportunité Être tactique et être acteur avec chaque client : réfléchir et agir Se connaitre pour être efficace dans chaque situation, face à chaque client Bien communiquer : PCM - Process Communication Model - est une méthode pour mieux communiquer Être Introverti ou extraverti : peu importe si la vente est professionnelle et sincère     Vendre, c’est accompagner et conseiller chaque client.   Vendre est une activité qu’on choisit et qu’on pratique avec passion.   Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

Reconquérir ses clients perdus  Toute entreprise perd à un moment un client stratégique. C’est la réalité économique que connait tout commercial et tout dirigeant.  Face à cette érosion du portefeuille client, une action commerciale consiste à récupérer ces clients passés à la concurrence.  Comment procéder ?  Tendez la main à ses clients perdus il y a quelques années et avec lesquels vous voulez retravailler maintenant.  Rappelez-vous que ce n’est pas parce qu’un client est passé un jour à la concurrence qu’il est satisfait de cette situation.   Rangeons nos égos et allons au-devant des clients à reconquérir : ils n’attendent peut-être que ce geste pour revenir et retravailler avec nous.  Proposez-leur un échange constructif. Etudiez ensemble le passé et ce qui a dysfonctionné. Envisagez ensemble le futur et expliquez ce qui a changé.     La reconquête des clients stratégiques fait partie du Plan d’Actions Commerciales : il s’agit d’un type d’actions commerciales à planifier, à exécuter et à suivre.      Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

Vendre ses compétences ou Se vendre en recrutement ?  Quand on est commercial et qu’on cherche un emploi, j’entends qu’il faut SE vendre face à un recruteur et que le futur employeur NOUS achète. Dans le conseil et la prestation de services, des consultants expliquent que les clients LES achètent.     Alors Vendre mon offre de services ou Me vendre en tant que futur collaborateur ?  Notre invitée – Christel de Foucault – nous explique son point de vue au travers son expérience du recrutement.     Nous établissons des analogies entre la vente et le recrutement :  Préparer en amont son entretienEcouter et poser de bonnes questions au recruteur S’entrainer pour gagner en aisance.     Est-il judicieux de marketer sa marque employeur avec son nom, son nom propre ?   Vous découvrirez qu’il n’y a pas une seule et unique réponse à cette question. Christel et moi avons deux expériences différentes et nos deux positionnements ont du sens. C’est un choix personnel qui va correspondre à votre caractère.  Quand on est chercheur ou demandeur d’emploi, il est nécessaire de prendre de la distance face aux évènements vécus en entretien de recrutement car cela est parfois dur, impersonnel et violent : comprendre que le recrutement et la vente sont des jeux et qu’il est nécessaire d’en comprendre les règles est essentiel.   Pour faire la différence en vente comme en recrutement, être audacieux est différenciant. Pour être audacieux, vous devez être en confiance et être entrainé aux entretiens.  En vente comme en recrutement, « oser » est le maître mot car on achète notre différence.  Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

Pratiquez-vous l'appel câlin ? Drôle d’idée que de faire des appels téléphoniques qui font du bien à vos clients ! L'appel câlin est un appel téléphonique pour s’enquérir de l’actualité de son client, pour se préoccuper de sa santé (professionnelle et personnelle), pour aborder sereinement ses projets futurs, pour savoir comment le client utilise notre solution, pour avoir son ressenti sur son avenir et notre avenir commun. Cet appel repose sur votre faculté à poser des questions ouvertes qui amènent votre client à s’exprimer ; il faut « brancher » votre écoute active.   Il n’y a pas d’objectif commercial direct derrière ce type d’appel. L’appel câlin est un appel téléphonique commercial « soft » qui va renforcer la relation commerciale avec le client. Qu’y a-t-il de plus important dans la vente que la qualité de la relation commerciale ?   Le commercial fait preuve d’écoute et de bienveillance à l’égard de chaque client. C’est appréciable. C’est apprécié. C’est tactique. C’est intelligent. Voici les 10 raisons de procéder à des appels câlins : 1.   Renouer avec son client et mettre de l’humain dans la relation commerciale 2.   Renforcer la confiance avec chaque client 3.   Être un conseiller, et non pas un « horrible » commercial 4.   Proposer des conseils individualisés et personnalisés 5.   Échanger librement avec son client 6.   Aborder l’avenir en anticipant les futurs besoins 7.   Créer des opportunités business non attendues 8.   Déceler des nouveaux projets à travailler sans être dans l’urgence 9.   Devenir partenaire et non pas prestataire 10. Faire la différence avec la concurrence  Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

Savoir vendre en visio est une nécessité. Vendre en visio est une nouvelle compétence commerciale à maitriser.  Pourquoi la visio est utile en entreprise en 6 points :   Gain d’argent : aucun déplacement, aucun transport Gain de temps : un rendez-vous visio est plus court qu’un rendez-vous physique, pas de temps de transport Gain d’efficacité : un commercial peut effectuer davantage de rendez-vous visio dans une journée Plus grande aisance : le match se joue à domicile, sur son terrain, à son bureau La visioconférence est plus écologique qu’un déplacement et respecte davantage l’environnement Possibilité d’enregistrer l’entretien pour permettre au prospect de visionner de nouveau le rendez-vous ou la démonstration produit.  La visio permet au commercial d’être plus productif.     Vous découvrirez dans cet épisode quels sont les codes de la visioconférence et quels sont les écueils techniques à éviter (cadrage, lumière, son, fond d’écran).  Vous découvrirez comment démarrer un entretien visio en prenant le temps de vous synchroniser avec le participant, la nécessité de faire preuve de directivité et de poser le cadre en début d’entretien, d’animer et rythmer le rendez-vous, de faire réagir l’intervenant durant le rendez-vous visio.   Plus vous préparerez votre entretien visio, plus vous vous entrainerez au rendez-vous commercial en visio, plus vous allez véhiculer une image positive et professionnelle, préambule indispensable à une relation de confiance avec vos prospects.      Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

En début d’année, j’invite tout dirigeant ou manager commercial à définir et planifier votre activité commerciale à venir sur les 12 prochains mois.  Pour ce faire, utilisons le Plan d’Actions Commerciales.  Le Plan d’Actions Commerciales - PAC - est une feuille de route commerciale qui regroupe l’ensemble des actions commerciales que vous décidez de mettre en place pour réaliser vos objectifs annuels. Le Plan d’Actions Commerciales est utile pour :  Décliner votre stratégie commerciale de manière opérationnelle. Rester focus toute l’année sur la réalisation de vos objectifs prioritaires.  Affecter vos ressources commerciales sur vos cibles clients privilégiées. Responsabiliser vos commerciaux. Animer et piloter vos actions commerciales.      Comment réaliser en 6 points votre plan d’actions commerciales ? Définir vos objectifs commerciaux annuels SMARTElaborer vos actions commerciales de prospectionElaborer vos actions commerciales de fidélisation Elaborer vos actions commerciales de reconquête  Elaborer vos process commerciaux Suivre votre Plan d’Actions Commerciales  Le Plan d’Actions Commerciales est le lien entre la stratégie commerciale de l’entreprise et son exécution opérationnelle. En étant focus sur vos priorités commerciales, le PAC vous permet d’améliorer votre performance commerciale.  Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

Quelle posture commerciale adopter sur LinkedIn ?  Je constate que de nombreux utilisateurs LinkedIn agissent sur ce réseau social BtoB sans savoir pourquoi. Ils pensent - à tort - que leur seule présence fera la différence et que l’outil LinkedIn est « magique ».  Les commerciaux, les dirigeants, les entrepreneurs, les indépendants qui utilisent commercialement LinkedIn savent à quel point cet outil est puissant. Pour exploiter au mieux ses fonctions, il convient de comprendre en quoi ce réseau numérique peut vous être utile.  Utiliser LinkedIn quand on est commercial n’est pas une option. C’est une nécessité.     Voici mes 4 conseils pour utiliser efficacement LinkedIn : Personnalisez chaque prise de contact pour humaniser la relation écran contre écran, Maitrisez la recherche booléenne pour trouver vos futurs clients et contacter des prospects ciblés, Constituez votre réseau LinkedIn en appliquant la règle des liens forts et des liens faibles, Exploitez cette gigantesque base de données gratuite et à notre disposition.  Mettez de l’Humain en contactant chaque personne, recherchez avec précision vos prospects, construisez votre réseau en étant tactique, ciblez précisément vos futurs clients.  Être actif sur LinkedIn nécessite en amont d’avoir défini votre objectif sur ce réseau social. Quelle est votre stratégie sur LinkedIn ? De là, vous définirez votre personal branding.  Enfin, donnez des conseils & astuces à votre lectorat afin qu’il ait de l’intérêt à vous lire.   Pour générer des contacts ciblés, soyez intéressant pour intéresser les autres.  Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

Dans cet épisode, je vous livre un déclic psychologique capital : arrêtez de vous vendre, vendez maintenant vos solutions !     Quand vous êtes indépendant, consultant, auto-entrepreneur et même quand vous êtes commercial, on vous rabâche le message que vous devez « vous vendre », que le client vous « achète ». C’est faux et cela a d’énormes conséquences.  Une des qualités essentielles d’un commercial – du dirigeant qui vend – est d’être motivé. Pour être motivé tout au long de l’année, il faut savoir encaisser les bons et les mauvais coups commerciaux, les acceptations et les refus de vos propositions commerciales.  La qualité essentielle n° 10 du commercial (écoutez l’épisode 14) est d’être résistant et résilient, de pouvoir vivre au quotidien avec les succès et avec les échecs commerciaux.    La méthode pour se nourrir de ses succès et échecs commerciaux est de prendre du recul.   L’intuitu personae est important dans la vente mais il a des effets pervers dévastateurs au niveau psychologique. Alors mettez de la distance entre vos solutions proposées et le choix du client de choisir ou refuser votre offre.   Le déclic psychologique : pas d’enjeu personnel, pas d’affect personnel pour conserver votre énergie et votre motivation.  Vous ne vous vendez pas.  Vous ne vous vendez pas CAR vous n’êtes pas à vendre.  Vendez vos solutions, vos produits, vos services.  Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

Être commercial ne s’improvise pas.  La vente nécessite du professionnalisme.  Dans cet épisode, je vous livre les 10 compétences commerciales essentielles pour être efficace & performant, pour devenir un champion de la vente.   Ces 10 compétences - aptitudes, capacités, savoirs, savoir-faire - sont des « hard & soft skills » à maitriser.   Vendre est une belle et noble activité. Apporter une valeur ajoutée à celle/celui qui a besoin de notre solution. Persuader le client en face de nous que notre solution lui apporte le maximum de bénéfices.  Vendre, ça s’apprend.       Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.